前言：品牌，不是你說了算，是客戶的「直覺感受」
在 B2B 的世界裡，許多企業主最常掛在嘴邊的是：「我們的技術領先、品質穩定、交期準確。」但當我問及：「為什麼客戶非你不可？」或是「你的品牌願景是什麼？」時，得到的答案往往陷入一片沈默或模糊的口號。 雖然很多中小企業也知道做品牌是應對價格競爭的有效策略，但每每在著手想做品牌時卻難以下手。 在 B2B 的內訓課程中，我常問企業主一個問題：「什麼是品牌？」很多人會指著 Logo 或產品規格。但我總會引用品牌大師 Marty Neumeier 的話：「品牌不是你說你是誰，品牌是『他們』說你是誰；它是顧客對你產生的直覺感受。」 對於追求精準、理性的 B2B 產業來說，這種「感受」最難捉摸。在品牌定位的方法，流傳最廣、被最多廣告行銷顧問公司使用與操作的，就是 Simon Sinek 的「黃金圈」（Golden Circle）時，可是，常常顧問或講師說的很明白，企業主或行銷企劃人員卻很模糊。什麼是OGSM的4Q？
大家通常會卡在最核心的「為什麼（Why）」。很多企業主本來覺得自己很清楚，但每次答案都似是而非、不盡相同。最主要的是沒有寫下來，可是每當要提筆寫，又被卡住。 後來，跟敏敏老師學習 OGSM 這個目標管理工具，老師在引導大家撰寫 O(Objective) 這個字母時，提出了「四個問題」幫助大家快速寫出符合標準的 O。 這四個問題，首先是：你的服務對象是誰？ 先描繪出你的 Targets 的輪廓，你的客戶、消費者是什麼樣的人，越具體越好。 再來是：你的服務範圍？ 服務範圍指的是你的產品、你提供的服務是什麼？這個產品或服務？能為你的服務對象帶來什麼功能、效益？ 第三是：你的企業價值？ 價值從何而來？從比較來的，你的服務和別人的服務相較之下有什麼不一樣？為何人家要選你的？你說的好，是從你的眼光來看？還是從客戶的立場看？所以，找出差異化就能找出價值。而這個價值也就是你的核心競爭力！ 最後是：企業定位是什麼？ 這很像是你的角色、你的宣告，對你服務的對象而言，你是什麼樣的存在。在定位的描述可以有點讓人眼睛一亮或與眾不同的感受，也可以是穩重專業的描繪。 我發現，這四個問題正好與黃金圈不謀而合，於是我整理出一套結合 OGSM 4Q 問法與品牌白皮書公式的路徑，幫助企業快速從「工廠思維」轉向「品牌思維」。第一步：用 4Q 拆解，讓黃金圈不再虛無縹緲
B2B 企業主常覺得「願景（Why）」太虛，那是因為缺乏結構。透過 OGSM 的 4Q 邏輯，我們可以將黃金圈精準對齊：| 黃金圈層次 | OGSM 4Q 問法 (核心指標) | B2B 品牌內訓心法 (Alice 觀點) |
|---|---|---|
| What (產品) 代表你最終產出的產品、服務或具體工作內容。 | Q1: 選擇對象 (Targets) 選擇 1-2 個對象予以溝通 | 找對人，說對事：品牌是為了縮短與消費者之間的溝通距離。 誰才是真正的決策者？ 是採購、工程師還是老闆？要一直不斷問自己，追尋答案，不要太理所當然，也可以問問夥伴或客戶，會有意想不到的答案。 |
| Q2: 提供服務 (Services) 我們提供的產品或服務？ | 客戶要的不是更好用的鑽孔機，而是可以掛他女兒第一幅作品。 跳脫製造者思維， 從客戶的需求出發，才不會掉入陷阱和迷思。 我們不只是賣零件，我們是在賣「解決方案」或「不間斷的生產力」。 | |
| How (路徑) 代表你實現信念的方法、流程、核心價值或獨特競爭力。 | Q3: 核心競爭力 (Values) 我們何處與眾不同？ | 找關鍵核心：我們何處與眾不同？這決定了品牌在市場上的「烙印」深度。 你的「核心競爭力」是什麼？是獨家專利、還是 24 小時的全球售服系統？ |
| Why (靈魂) 代表你的信念、使命、初衷。 | Q4: 獨特形象 (Positions) 我們在對方心目中的形象？ | 塑造直覺感受：當我們成功時，我們在對方心目中是什麼樣子？ 這就是你的 O。 當合作成功後，客戶在業界提到你時，會用哪一個詞來讚美你？ |
第二步：套用「品牌定位公式」，先求有、再求好
在我的品牌白皮書課程中，我會要求學員用一句話描述企業定位。這句話，其實就是 OGSM 中最完美的 Objective (最終目的)。
企業概念 = 目標客群 (Targets) + 效益 (Values) + 商品/服務 (Services)
公式如下：
對「（目標客群）」而言，「（品牌名稱）」是提供「（核心效益/價值）」的「（公司/商品/服務）」。
這套公式能讓原本發散的討論瞬間收斂。例如，原本一家只會說「我賣機械零件」的公司，透過 4Q 梳理與公式套用後，定位可能演變成：
「對『精密設備製造商』而言，『普拉瑞斯』是提供『品牌國際化與數位轉型』的『行銷顧問公司』。」
第三步：將定位轉化為帶動團隊的 Objective (O)
有了上面的定位公式，我們就能寫出具有「畫面感」與「振奮感」的 Objective。
張敏敏老師在《OGSM 打造高敏捷團隊》中提到，O 是文字描述，說明單位存在的價值。對於 B2B 品牌來說，這就是你的「北極星」。它不該是冷冰冰的業績數字，而是一個讓設計師、工程師、業務員都能聽懂並為之奮鬥的目標。
例如，如果你定義自己是「精密製造的守護者」，那你的 O 可能是：「成為全球醫療設備商最信賴的零組件夥伴，讓每一台設備都能零失誤運作。」
結語：OGSM 是品牌願景的落地腳架
很多人以為品牌是行銷部門的事，OGSM 是管理部門的事。但在普拉瑞斯的實作經驗中，我們發現：品牌定位就是策略的起點。
如果沒有透過 4Q 問法定義出清楚的「為什麼（Why）」與「獨特形象（Positions）」，你的 Objective 就只會是枯燥的數字，無法讓團隊產生共鳴。品牌不該是虛無飄渺的口號，它應該是一張清晰的、可以被執行的「一頁企劃書」。
當你下次感到定位模糊時，請翻開 OGSM，問問自己那四個問題。你會發現，品牌的高度，往往就在這場深刻的策略對話中成形。
